Erottamaton osa prosessia – Jatkuvalla kehittämisellä tuotetaan tasaisesti laadukkaita avauksia myynnin alkupäässä

Hummin ja e21 Solutionsin yhteistyö sai alkunsa, kun e21:llä kaivattiin uusia ideoita sekä korkeampaan volyymia myynnin alkuvaiheen kiinnostuneiden ja potentiaalisten asiakkaiden kartoittamiseen ja uusien myyntimahdollisuuksien löytämiseen. 

Aiemmin alkuvaihetta oli tehty puhelimitse buukkikumppanin voimin. Tavassa oli e21 Solutionsin myyntijohtajan Mikko Särkikankaan mukaan ollut kuitenkin jo jonkin aikaa havaittavissa laskeva suhdanne.

“Saadakseen ylipäätään kiinni edes yhden ihmisen, piti soittaa koko ajan enemmän puheluita, ja eihän se ensimmäinen tavoittaminen vielä kuitenkaan tarkoita, että kaupallinen keskustelu lähtee liikkeelle. Käytetty työaika ja panostettu aika keskustelua kohden kasvoi koko ajan.”

Samaan aikaan Särkikangasta mietitytti kontaktoinnin volyymi, sillä puhelimitse luonnollisesti pystyy tavoittamaan vain tietyn määrän päättäjiä, eikä tapa skaalaudu kustannustehokkaasti.

“Kun onnistumisen luvut laskee, pitäisi nostaa volyymia, jos haluaa pitää määrällisen tason. Tällä taas on aina hintansa.”

Näiden pohdintojen yhteydessä myös e21:sen buukkauspuheluita pitkään soittanut henkilö siirtyi uusiin hommiin. Tämän myötä Särkikangas koki, että on luontevaa kokeilla jotain uutta. 

Sopivalla hetkellä tulikin yhteydenotto Hummin suunnasta:

“Minun suuntaan kontakti tuli Hummin omilla menetelmillä ja hauskaahan oli se, että ennen kun sitten myöhemmin konseptia käytiin läpi, ajattelin, että Erkki on itse minua lähestynyt maililla pariin otteeseen. Tuli todistettua, että teidän tapa toimii tyylikkäästi, eikä tunnu päällekäyvältä, toisin kun puhelinkontaktointi saattaa joskus tuntua”, kertoo Särkikangas.

Tuloksia monella tasolla

Tuloksia yhteistyöstä on syntynyt monella tasolla. Ensimmäinen taso liittyy tavoittamisen volyymiin. 

“Meillä oli aiemmin aika tiukka profiili siinä, keitä me haluttiin tavoittaa ja luonnollisesti määrä Suomessa on varsin rajallinen. Yhteistyön myötä kohderyhmää on laajennettu maantieteellisesti ja päättäjiä on lähestytty isommalla otannalla, joten kontaktoitavien yritysten ja ihmisten määrä ei ole enää ollutkaan pullonkaula”, kuvailee Särkikangas onnistunutta kohderyhmän laajennusta.

Toisella tasolla ovat kontaktoinnin numeeriset tulokset, jotka ovat olleet varsin hyviä. Sähköpostilähestymisen tehokkuus hieman mietitytti Särkikangasta alkuun, mutta tapa pääsi yllättämään tehokkuudellaan. 

“Kun lähetettävä viesti ei ole lainkaan spämmiä, vaan sisältö on mietitty, tulokset ovat positiviisia.”

Kolmanneksi tulosten tasoksi Särkikangas nimeää tuotettujen keskustelunavausten laadun, joka on onnistuttu nostamaan korkealle – Keskusteluja on päästy käymään sellaisten päättäjien kanssa, joille aihe on ollut aidosti ajankohtainen.

“Koko prospektoinnin suppilo toimii siis hyvillä arvosanoilla”, kiteyttää tulostasoon tyytyväinen Särkikangas.

Jatkuvan kehittämisen kulttuuri

Tulosten lisäksi Särkikangas on tyytyväinen yhteistyön toimintatapoihin sekä jatkuvan kehittämisen kulttuuriin. Särkikangas mainitsee, että kehitystyö olisi helppo jättää tekemättä, mikäli tulokset tyydyttävät. Hummin kanssa näin ei kuitenkaan ole tehty, vaan uutta kokeillaan tasaisella tahdilla.

“Yhteistyön kehittämiseen on teidän puolelta ollut aktiivista. Testausta ja kokeiluja tehdään matalalla kynnyksellä eikä vaan jauheta samalla kaavalla kuukausikaupalla. Vaikka kampanjointi menee hyvin numeroiden valossa, silti ei pysähdytä, vaan kehitetään mahdollisuuksien kautta.” 

Särkikangas kokee, että yhteistyö ja erityisesti viestintä on ollut hyvin sujuvaa. 

“Monesti kommunikaation vaikeus tai sen puute johtuu siitä, että roolit on epäselvät ja viesti ei päädy oikeaan paikkaan. Hummilla roolien selkeys on hyvällä mallilla.”

Tunnelmaltaan yhteistyö on ollut leppoisaa:

“Vaikka esillä on tärkeitä asioita, ei niitä hoideta otsa rypyssä.” 

Kiinteä osa myynnin prosessia

Hummin palvelu tuottaa viikoittain myyntimahdollisuuksia Mikko Särkikankaan pöydälle, ja palvelusta on muodostunut kiinteä ja olennainen osa myynnin päivittäistä tekemistä. 

“Tämä on ihan keskeinen osa tällä hetkellä koko meidän myynnin tekemistä. Palvelu olisi vaikea irrottaa meidän prosessista – Tälle ei toki ole tarvettakaan”, tiivistää Särkikangas.

Särkikangas suosittelee Hummin palvelua erityisesti niille, jotka ovat huomanneet buukkauksen tunnusluvuissa laskua tai luvut junnaavat paikallaan, sillä tarjolla on uudenlainen tapa tehdä samaa työtä.

“Tätä kannattaa harkita puhelintyön korvaajana tai rinnalla. Riski ja aloituskynnys on varsin matala.”