Ensikontaktoinnin ulkoistaminen mahdollisti oman työn fokusoinnin tuottavampiin aktiviteetteihin 

Hummin ja Kallioisen yhteistyön alussa tavoitteet olivat selvät: Saada tunnistettua Kallioista kiinnostavia, potentiaalisia asiakkaita ja kontaktoida niitä ilman Kallioisen myynnin omaa ajallista panostusta niin, että myyjien koriin tippuu valmiiksi lämpimiä liidejä. 

Kallioisella oli itsellään taustalla joitain itse toteutettuja kylmäsoittokampanjoita, jotka olivat osoittautuneet jokseenkin tehottomiksi.

“Meidän myyntitiimi on kokenut kylmäkontaktointikampanjat ajankäyttömielessä tehottomiksi. Kylmäsoittoon käytettävä tunti tuottaa paljon huonomman tuloksen kuin vastaavan ajan käyttäminen olemassa olevien asiakkaiden palvelemiseen. Siltä pohjalta oli tosi houkuttelevaa, että joku muu tekee kontaktoinnin meidän puolesta,” kertoo Kallioisen toimitusjohtaja Isto Nuorkivi yhteistyön taustoja. 

Hummin konseptissa Nuorkiveä kiinnosti myös lähestyminen sähköpostitse.

“Koen itse, että sähköposti tavoittaa nykyään paremmin kun vaikka puhelu. Puhelu saattaa tulla hankalaan ajankohtaan, jolloin ensimmäinen pyrkimys on monesti katkaista puhelu mahdollisimman nopeasti. Toinen tapa reagoida on, että kohteliaisuudesta suostuu jatkokeskusteluun, mikä sitten lopulta hukkaa molempien osapuolten aikaa”, pohtii Nuorkivi.

Sähköpostitse keskustelut alkavat kontaktoidun henkilön ehdoilla, ja ovat monesti siten lähtökohtaisesti laadukkaampia. Hummin tavan plussana Nuorkivi näkee myös systemaattiset follow up -viestit.

“Sähköpostien sarjalla varmistetaan, että asia jää muistiin paremmin. Monesti saattaa itsellekin tulla jokin mielenkiintoinen sähköposti, mutta koska sähköposteja tulee niin monta päivässä, asia unohtuu helposti. Kun asiasta muistutetaan pari kertaa, se lisää reagointeja”, Nuorkivi sanoo ja jatkaa:

“Kaiken kaikkiaan tämä konsepti, mitä Humm tarjoaa, on tosi viehättävä.”

Kanava pitää valita kohderyhmän mukaan

Nuorkivi kokee, että ensikontaktoinnin kanavan valinnassa olennaisinta on kohderyhmän tuntemus – ja heidän kohderyhmässään sähköposti toimii puhelinta paremmin.

“Mulle tulee puheluita, joiden tarkoitus on sopia myynnillinen tapaaminen. Tämä sopii mun tyyppiselle ostajalle aivan hyvin, mutta taas meidän ostajille en usko, että tapa on paras, vaan puhelimessa olisi hyvä heti olla itse myyjä.”

Hummin uuden puhelinkonseptin Nuorkivi näkee hyvänä lisänä palveluun, vaikka Kallioisen kohderyhmälle kanava ei olisikaan paras mahdollinen.

“Puhelinaspekti ei ehkä tällä hetkellä ole meille relevantti, mutta varmasti monelle muulle tosi hyvä lisä!”

Viivan alla selvästi plus-merkkinen tulos

Onnistunut kanavavalinta ja koko kylmäkontaktoinnin kokonaisuus on näkynyt tuloksellisena yhteistyönä:

Jo noin kolmen kuukauden jälkeen uusien asiakkaiden laskutus on selvästi kattanut Hummin palvelun kustannukset. Kun huomioidaan, että Kallioisella asiakkuudet ovat monesti pitkäkestoisia ja että yhteistyön kautta on auennut keskusteluja, jotka eivät ensimmäisissä analyyseissä näy, on tulos viivan alla todellisuudessa mukavasti plussalla.

“Kampanja on siis maksanut itsensä takaisin ja sitä ollaan ensimmäisen projektin jälkeen nyt käynnistelemässä uudelleen”, tiivistää Nuorkivi tyytyväisyyttään tuloksiin.

Kallioisen myyntitiimin arjesta yhteistyö on poistanut kokoaan kylmän kannan kontaktointiin kuluvan ajan.

“Tämän myötä me ollaan pystytty tekemään itse se päätös, että ei tehdä kylmäsoittoja, vaan keskitetään meidän oma fokus muihin aktiviteetteihin”, Nuorkivi iloitsee. 

Tuloksellinen yhteistyö näkyi toki myynnin arjessa myös kaupallisten keskustelujen määrän kasvuna. Sähköpostikontaktoinnin ollessa aktiivinen uudet keskustelut toivat positiivista hektisyyttä arkeen.

Sujuvaa, miellyttävää ja ajankäytöllisesti tehokasta

Yhteistyön kokonaisuuteen Nuorkivi on todella tyytyväinen. 

“Kaikki keskustelut, palaverit ja suunnittelut ovat olleet tehokkaita, eivät liian pitkiä eikä niitä ole ollut määrällisesti liikaa. Minulla on aika monesti kortilla, joten on ollut hienoa, miten tässä yhteistyössä on omalle ajankäytölle tosi hyvä panos-tuotos – suhde. Kaiken kaikkiaan yhteistyö on ollu tosi sujuvaa, miellyttävää ja ajankäytöllisesti tehokasta.” 

Erityisen positiivisesti Nuorkivi yllättyi Hummin kyvystä löytää potentiaalisia asiakkaita kontaktoitavaksi:

“Alkuun olin skeptinen, että mitenköhän löydetään meidän rajauksilla useampia satoja potentiaalisia asiakkuuskandidaatteja, mutta Humm löysi niitä ihan tosi hyvin!”

Mille tahansa B2B-yritykselle

Kun Nuorkiveltä tiedustelee, kenelle Hummin palvelu olisi sopiva, vastaa hän hetken mietinnän jälkeen:

“Miks tää ei sopis oikeastaan mille tahansa B2B-yritykselle?”, ja jatkaa:

“Erityisesti tämä on varmasti hyvä silloin, kun tiedetään, että kohderyhmä tarvitsee jotain, jonka hankkimiselle on paljon vaihtoehtoja. Humm pystyy tässä tilanteessa tuomaan kohderyhmälle esille näitä vaihtoehtoja. Kuitenkin varmasti hyvin monessa tilanteessa tästä voi olla iso hyöty.”