Myynnin alkupään ulkoistaminen tuo jatkuvasti laadukkaita keskusteluja ja mahdollistaa järkevän ajankäytön

Finlabsin ja Hummin keväällä 2021 alkaneelle yhteistyöllä lähdettiin hyvin täsmällisesti ratkaisemaan Finlabsin myyntiorganisaation ja -resurssin puutetta. Tavoitteena oli ennen kaikkea päästää aiempaa sujuvammin oikeisiin keskusteluihin oikeiden ihmisten kanssa.

“Me lähettiin hakemaan täsmäasetta siihen konkreettiseen yhteydenottoon, mutta myös siihen ympärillä olevaan valtavaan työhön kuten kohderyhmien kasaamiseen ja rajaamiseen”, kertoo Konttinen. 

Yhteistyöstä lähdettiin alusta alkaen rakentamaan jatkuvaa kumppanuutta. Finlabsilla koettiin, että oman myyntiorganisaation rakentamisen ei olisi ollut heille järkevä ratkaisu, sillä homma olisi pitänyt rakentaa täysin nollasta. Hummin avulla päästiin tilanteeseen, jossa jokaista tonttia hoitaa kyseisen homman asiantuntija, ja jokainen saa käyttää aikansa järkeviin asioihin.

“Liiketaloudessa ja elämässä aika on se, mitä kaikilla on päivässä saman verran. Myynnin alkupään ulkoistaminen on nyt vapauttanut meillä isosti aikaa niiden henkilöiden pöydälle, ketkä ennen vastasivat keskustelujen avaamisesta.”

Konttinen kertoo, että yhteistyö on tuonut ajallisen helpotuksen lisäksi myös henkistä helpotusta, sillä ensikontaktien tekemistä ei tarvitse itse stressata arjessa, ja myynnin jatkuvuus ja systemaattisuus on hoidossa. 

Keskustelut oikeiden ihmisten kanssa

Finlabs toimii alalla, jossa ostoprosessit ovat pitkiä ja kauppasummat suuria, jolloin myyntikeskusteluissa määrän sijaan olennaista on laatu. Yhteistyön aloittamisesta on kulunut keskustelumme aikaan noin puoli vuotta ja käynnissä on monia erittäin merkittäviä keskusteluja. 

“Melkein poikkeuksetta keskustelut, joita meillä on nyt käynnissä, on tullu Hummin kautta. Meillä oli jo hetkittäin haaste, että miten käsitellään kaikki keskustelut, kun kaikki olivat meille niin tärkeitä ja isoja!”, kertoo Konttinen. 

Finlabsilla tyypilliset kauppojen läpimenoajat asettuvat reilun puolen vuoden paikkeille. Kauppakellojen kiliseminen ei siis vielä olisi ollut edes realistista, mutta tulevana syksynä tilanne voi olla jo toinen.

“Hirveän vaikea on juhlia, ennen kun on mustaa valkoisella, mutta mikäli mikään käynnissä olevista keskusteluista ei klousaannu, niin sehän on sitten vain meistä kiinni”, naurahtaa Konttinen ja jatkaa:

“Nyt ollaan saavutettu ensitavoitteet, eli ollaan löydetty ihmiset keille jutella ja päästy keskustelemaan heidän kanssaan. Nämä oli meille tosi isoja haasteita ja nyt voidaan sanoa, että keskusteluihin pääseminen ei ole enää ongelma. Asiat on siis menny niinkun on suunniteltu ja haluttu.”

Sähköpostilähestyminen on todettu toimivaksi Finlabsin palvelutarjooman kohdalla. Yhteistyössä on myös onnistuttu tavoittelemaan juuri oikeita päättäjiä heidän näkökulmastaa relevanteilla viesteillä. Eräs keskustelunavaus on jäänyt erityisesti Konttiselle mieleen:

“Yhden meille todella merkittävän ja potentiaalisen yrityksen korkean päätäntävallan ihminen oli saanu tän meidän viestin. Hän ei puhunu suomea juurikaan, mutta kiinnostui aiheesta viestin avainsanojen perusteella ja käytti arvokasta työaikaansa siihen, että käänsi tekstiä ja varasi lopulta palaverin seuraavalle viikolle. Kun miettii, että nimenomaan korkeassa positiossa oleva ihminen näkee sellaisen vaivan, se on tosi huikee saavutus.”

Vilpitöntä ja sujuvaa yhteistyötä

Tulostason osalta on päästy tavoitteisiin. Myös muilta osin yhteistyö on ollut miellyttävää puolin ja toisin. Konttinen kuvailee yhteistyötä luontevaksi, vilpittömäksi ja helpoksi.

“Kaikesta sovitusta on koko ajan pidetty kiinni ja kokonaisuutena on olo, että meitä todella kuunnellaan. Jopa palavereissa ihan sivuhuomioina nousseisiin asioihin on aina muistettu palata. Tykkään myös siitä, että meitä on opetettu asiakkaana. Jos jossain palaverissa kertoo idean, joka ei Hummin näkemyksen mukaan ole järkevä, voin luottaa, että saan rehellisen palautteen perusteluineen.

Yhteistyön prosessi on toiminut sujuvasti alusta alkaen. Viestintä Finlabsin suuntaan on ollut selkeää, eikä asioiden perään ole tarvinnut kysellä.

“Arvostan, että toimitaan selkeiden prosessien mukaan. Ollaan menty sen mukaan, mitä on luvattu, on saatu tuloksia ja sitten on kehitetty tekemistä tulosten pohjalta. Tämä koko reilu puoli vuotta on menty ihan oppikirjan mukaan ja asiakkaan suuntaan näkyy, että tätä on tehty ennenkin.”

Konttinen tykkää myös siitä, että roolit Hummin päässä ovat selkeät ja luontevat Finlabsin suuntaan. Lisäksi yhteyshenkilöiden kanssa työ on mukavaa.

“Lopulta, jos vaikka henkilökemiat ei toimisi, yhteistyö ei toimisi. Tykkään, että palavereihin on kiva tulla. Niissä käydään tietysti täyttä asiaa, mutta lisäksi on mukava keskustella. Hummin päästä paistaa aito kiinnostus asiakasta ja meidän toiveita kohtaan.”

Mitataan asioita, joilla on merkitystä

Lopuksi Konttinen antaa erikoismaininnan Hummin raportoinnille.

“Viikkoraportteja odotan oikein innolla. On myös raportteja, joita ei oikeastaan kiinnosta avata, mutta tässä on taustalla aina tietoa siitä, mitä on kehitetty, ja raporteilla näkee pikkuhiljaa kehityksen suunnan.”

Laajemmat kuukausiraportit kertovat Konttisen mukaan olennaisista asioista, eikä niitä täytetä turhilla luvuilla.

“Selkeästi mitataan asioita joilla on merkitystä. Vahvalla kymmenen vuoden kokemuksella voin sanoa, että raportti on sisällöllisesti erittäin vahva.”