Kohti vahvaa outboundia ja markkinatuntemusta
Systemaattisella kylmäkontaktoinnilla voidaan avata tie kohti vahvaa outboundia ja markkinatuntemusta.
Naavalla myyntiä uusittiin reippaalla kädellä noin puolitoista vuotta sitten, kun nykyinen myyntijohtaja Jukka Olkkonen tuli taloon. Aiemmin suurin osa liideistä saatiin inboundin kautta ja markkinointiin panostettiin paljon. Inboundina tuli paljon liidejä, mutta myös paljon sellaisia tapauksia, jotka eivät olleet Naavalle otollisia.
Niinpä haluttiin panostaa outboundiin ja kohderyhmien systemaattiseen lähestymiseen ja testaamiseen. Tässä kohtaa Humm tuli mukaan kuvioihin ja jo parin kuukauden jälkeen palvelu skaalattiin kahdesta myyjästä kolmeen.
Ennen Hummia Naavalla oli käytössä buukkauspalvelu. Tyyli ei kuitenkaan ollut Naavalle sopiva.
“Buukkaajat luonnollisesti pyrkivät sopimaan heti tapaamisia, mutta me olemme kokeneet, että Naavan kohdalla myyjän kannattaa käyttää aikaa myyntiprosessin alkuvaiheessa validointiin jo ennen tapaamista. Buukkauksen kautta saaduissa tapaamisissa sitoutumisen aste oli yleensä heikko, mikä teki prosessista tehottoman”, kertaa Jukka Olkkonen Naavan aiempia kokemuksia.
Hyviä keskustelunavauksia ja ymmärrystä markkinasta
Naavalla ollaan tyytyväisiä Hummin kautta saatuihin tuloksiin.
“Vastauksia ja keskustelunavauksia on saatu hyvin. Kauppaakin on tehty ihan mukavasti tiedostaen, että meillä on monet Hummin kautta alkaneista prosesseista vielä kesken. Joitain todella hyviä ja nopeita prosesseja on myös saatu Hummin kautta maaliin; isojakin kauppoja kuukauden sisään”, kertoo Olkkonen
Kaupan lisäksi Naavan tavoitteena oli oppia markkinasta ja löytää otollisimmat kohderyhmät. Myös tässä tavoitteessa on onnistuttu.
“Tässä pystytään lyhyessä ajassa testaamaan monenlaista kohderyhmää. Se on opettanut meitä siinä, miten eri toimialat tai erikokoiset yritykset vastaavat viesteihin ja millaisia vastauksia saadaan. Tämän ymmärtäminen on hyödyllistä ylipäätään myynnin fokuksen kannalta.”
Kehitystä ja ketteriä kokeiluja
Yhteistyö Naavan kanssa on Hummin elinkaareen suhteutettuna jatkunut jo pitkään, ja Naavalla ollaan saatu seurata palvelun kehittymistä.
“Palautetta on otettu hyvin vastaan, ja montaa asiaa on kehitetty. Esimerkiksi A/B-testausta ei alussa tehty niin hyvin, mutta se on koko ajan järjestelmällisempää ja Hummin suunnalta tulee aitoa kokeilua. Näin pystytään koko ajan kehittämään viestejä.”
Hummin palvelu on taipunut hyvin palvelemaan erilaisia myyjiä Naavan päässä.
“Meillä on eri tyylisiä myyjiä: jotkut haluavat tarttua liideihin heti kun mahdollista ja osa haluaa antaa Hummin viedä keskustelua eteenpäin”, kertoo Jukka Olkkonen.
Naavan kohdalla onkin osalle myyjistä jatkettu ensimmäisiä keskusteluja pidemmälle, kun taas joillekin välitetään keskustelu heti ensimmäisen positiivisen signaalin jälkeen. Olkkonen kiittelee Hummia ketteryydestä erilaisten mallien kokeilussa.
Avoimuus ja säännöllinen raportointi pitää ajan tasalla
“Teillä on siellä fiksuja ihmisiä duunissa. Teette hommia hyvällä asenteella ja kehitätte ja kuuntelette aktiivisesti.”
Jukka Olkkonen arvostaa Hummin toiminnassa myös avoimuutta. Kokonaisuutta hän kuvaa vaivattomaksi.
“Pidätte meidät ajan tasalla ja kerrotte avoimesti, jos tulee haasteita. Jos annan palautetta, siihen reagoidaan nopeasti.”
Laadukas ja säännöllinen raportointi on erityisen tärkeää Olkkoselle, joka ei ole kampanjoinnin arkipäivässä mukana.
“Näen raporteista konkreettisesti, mihin on saatu keskusteluja auki ja kenelle myyjille. Voin sitten seurata näiden kehittymistä sisäisesti. Valmiiksi toimitetut luvut helpottavat omaa työtä, sekä niiden kanssa on helpompi perustella palvelun hyödyntämistä organisaatiossa.”
Fiksusti rakennettu systeemi
Jukka Olkkonen kokee Hummin palvelun erityisen hyväksi silloin, kun myyntiä halutaan tehostaa ja tuloksia saada mahdollisimman nopeasti.
“Kyllä tämän systeemin voi rakentaa itse, mutta siinä menee helposti ainakin vuosi, että homma on pystyssä. Hummilta saman saa muutamassa viikossa ja tuloksia ruvetaan saamaan heti”, Olkkonen kuvailee.
Kysyttäessä millaisille yrityksille Hummin palvelu sopii, nostaa Olkkonen esiin yritykset, joiden kohderyhmä on isompi kuin Suomen 100 suurinta yritystä ja palvelua tai tuotetta voidaan tarjota oman kotikaupungin ulkopuolellekin.
“Minun ensimmäinen ajatus oli, että sähköpostitekemisessä on vähän vanhahtava kaiku, mutta kun tätä katsoi tarkemmin, on systeemi rakennettu hirmuisen fiksusti!”