“Erittäin hyvä systeemi kaikessa yksinkertaisuudessaan” – Sähköpostilähestymisellä arvokkuutta asiantuntijamyynnin alkupäähän

“Tässä on lähtökohtaisesti lähdetty tekemään just sitä, mitä me tarvitaan, ja sen takia ollaan oltu tyytyväisiä.”

Firstbeatin myyntijohtaja Petro Punna on huomannut työuransa aikana myyntiprosessin alkupään luovan usein haastetta. Hän kaipasi työhyvinvointipalveluiden myynnin alkupäähän uusia ratkaisuja, sillä Firstbeatin asiantuntijamyyjien työnkuvaan kuuluu laajasti tehtäviä, ja Punna koki, että kylmäsoittamiseen kuluva aika olisi mahdollista käyttää järkevämmin.

“Kun meillä Firstbeatilla sain vetovastuun myynnistä, tämä oli ihan ensimmäinen juttu, jonka halusin laittaa kuntoon. Jos meillä on joku keino, jolla me päästään suoraan myyntiprosessin toiseen vaiheeseen, tehdään se”, Punna kertoo.

Laajan sähköpostikontaktoinnin ansiosta pystytään tavoittamaan mahdollisimman moni Firstbeatin palveluista kiinnostunut yritys. Kun Humm hoitaa tätä ensivaiheen kylmäkontaktointia, Firstbeatin myyjille jää enemmän aikaa keskittyä sekä olemassaolevien että mahdollisten uusien kiinnostuneiden asiakkaiden palvelemiseen.

“Meidän myyjien profiili on pitkälti asiantuntijamyyjä, joten koen siihen peilaten, että jos myyjä saa mahdollisimman paljon työstettäväksi sellaista materiaalia, että asiakas on jollain tasolla jo osoittanut kiinnostusta, on myyjä motivoituneempi aloittamaan keskustelun ja käyttämään siihen aikaa. Ei myyntiprosessi tässä kohtaa vielä ole kuin vasta alussa, mutta myyjän ei kuitenkaan tarvitse käyttää aikaa haulikolla ampumiseen”, Punna kuvailee.

“On todella aikaavievää, että saa itse edes muutaman tapaamisen kylmästä kannasta rakennettua. Jos joku pystyy sen pöydälle suoraan tuomaan, se on tosi iso asia meille”, hän jatkaa.

Myyntiprosessin alkupään muutoksilla on lisäksi vähennetty epävarmuutta uusasiakashankinnan osalta. Firstbeatin myyjät saavat keskittyä ydinosaamiseensa ja panostaa jo aloitettuihin keskusteluihin luottaen, että ensivaiheen kontaktointia tehdään taustalla tasaiseen tahtiin Hummin toimesta.

Arvokkaampi tapa asiantuntijamyynnin ensikontaktointiin

Perinteisesti myynnin alkupää nähdään kylmäsoittamisena. Hummin mallissa Petro Punnaa kiinnosti ensisijaisesti lähestyminen sähköpostilla puhelun sijaan.

“Kun mä ekan kerran kuulin tästä teidän jutusta, se resonoi kivasti siihen omaan kokemukseen myynnistä. Mä oon itekin tehny paljon sähköpostilla. Soittaminen toimii varmasti joillain, mutta itse olen onnistunu saamaan ihmisiä paljon kiinni sähköpostilla.” 

Erityisesti asiantuntijamyynnin kontekstissa Punna kokee sähköpostin olevan arvokkaampi tapa, sillä asiakas voi itse päättää, milloin viestiin vastaa, vai vastaako ollenkaan. Onnistumista ei mitata niinkään buukkarin aktiivisuudella tai tapaamismäärillä, vaan pääosassa on puhuttelevan lähestymisen luominen.

Sähköpostilähestymisen etuna Punna näkee nimenomaan yhdessä mietityn viestin.

“Tällä tavalla kenenkään ei tarvitse yrittää puhelimessa vastailla heikoilla tiedoilla yhtään mitään asiakkaalle, vaan me päästään itse luomaan se meidän tarina, ja Humm vain välittää sitä. Minun mielestä tämä on älyttömän hyvä systeemi kaikessa yksinkertaisuudessaan”, Punna tiivistää.

Joka kymmenes haluaa kuulla lisää

Firstbeatin ja Hummin yhteistyötä on takana nyt ensimmäiset kuukaudet. Tuloksia on saatu tuotettua ja Firstbeatin päässä ollaan tyytyväisiä.

“Jos tossa ensimmäinen neljän kuukauden yhteistyön aikana on kontaktoitu 3000 yritystä ja niistä noin 300 on noussu jonkin asteisena liidinä meidän myynnin pöydälle, niin onhan se hyvä prosentti siihen nähden, että kukaan meillä ei alun viestien luomisen jälkeen ole joutunu tekemään mitään, kenenkään ei oo tarvinnu soittaa yhtään puhelua eikä ketään ole väärällä tavalla häiritty, vaan on kerrottu meidän jutusta. Kuitenkin joka kymmenes on halunnu kuulla lisää, niin verrattuna buukarifirmojen prosentteihin, mielestäni on saatu hyvä konversio,” pohtii Punna.

Puhtaasti hinta-tuotos-suhteen kannalta yhteistyö on ollut kannattavaa: Jo nyt palvelu on maksanut itsensä takaisin ja myyntiputkessa on edelleen keskustelunavauksia syksyn kampanjoista. Myyntiprosessien keston tuntien Punna arvelee, että kevään aikana syksyn yhteistyön pohjalta avattuja keskusteluja saadaan vietyä maaliin. 

Selkeää lisäarvoa ilman tarpeetonta kuormitusta

Yhteistyö Hummin kanssa on Petro Punnan sanoin mutkatonta, nopeaa ja helppoa. Punnalle tärkeää on, että yhteistyö sujuu kevyesti eikä työllistä arjessa tarpeettomasti.

“Te ootte ottanut hyvin kopin siitä, mitä oon toivonut. Tässä on kuitenkin kyse siitä, että me saadaan tehdä sitä meidän oikeaa työtä. Käynnissä oleva yhteistyö keskustelee hyvin tämän kanssa, koska tämä ei kuormita meitä juurikaan, vaan tuottaa meille lisäarvoa. Muutoksia tehdään vain jos on tarve, ja nekin hoituvat nopeasti”, summaa Punna.

Punna kiittelee Hummia myös nopeasta reagoinnista uusien keskustelunavausten suhteen: Keskustelunavaukset toimitetaan Hummilta aina pikaisesti Firstbeatin myyjille, jotka pääsevät jatkamaan keskustelua saumattomasti ja asiakas toisessa päässä saa nopeaa jatkoa esittämälleen kiinnostukselle.

Vaikka tuloksissa ollaan jo nyt tyydyttävällä tasolla ja nykyinen tekeminen tuottaa toivottua lisäarvoa Firstbeatille, on toiveissa, totta kai, kehittää yhteistyötä niin, että keskustelunavauksia saadaan jatkossa vielä enemmän. Mailikampanjoiden maailmassa pitkäjänteinen tekeminen on paras opettaja ja Punna uskookin, että pidempi yhteistyö itsessään opettaa molempia osapuolia, jotta yhteistyötä on mahdollista syventää ja tuloksia parantaa entisestään.

“Just tällä hetkellä olen kuitenkin tosi tyytyväinen tähän tapaan toimia: Tehdään simppelisti homma, se tuottaa meille selkeästi lisäarvoa eikä työllistä arjessa.”