Myyjien ikuinen päänsärky: CRM
Jokainen myyjä on varmastikin törmännyt samoihin ongelmiin CRM:n kanssa: asiakkaiden ja yhteyshenkilöiden tiedot ovat väärin, samoja henkilöitä ja yrityksiä on moneen kertaan, toinen myyjä soittaa samalle kontaktille, jolle toinen on soittanut hetkeä aikaisemmin, mutta ei merkannut tätä CRM:ään. Näitä riittää.
Monelle myyjälle CRM (eli asiakkuudenhallintajärjestelmä) aiheuttaa arjessa päänvaivaa ja hidastaa työn sujuvuuden kanssa. Moni kokee järjestelmän monimutkaisena, mikä turhaan hidastaa omassa työssä onnistumista.
Ymmärrän tämän itsekin hyvin, sillä olen työskennellyt urani aikana yrityksessä, jossa ei ollut selkeitä yhteisiä käytänteitä järjestelmän käytön suhteen. Sen jälkeen, kun yksi henkilö otti omistajuuden järjestelmän kehittämisestä ja jalkauttamisesta, väheni omassa työssäni turhautumista aiheuttaneet hidasteet ja aloin paremmin ymmärtää CRM:n merkityksen omassa ja koko myyntitiimin arjessa.
Jos sinä ja myyjänne kamppailette samojen ärsytysten parissa, kannattaa lähteä seuraavista neljästä asiasta liikkeelle. Huomaatte, kuinka arkenne helpottuu.
yhtenäistä data
Kerää kaikki tarvittava asiakastieto yhdelle alustalle
Alkuun kannattaa lähteä liikkeelle ymmärryksestä mitä tietoa olette tähän asti keränneet järjestelmäänne ja mitkä tiedot ovat toiminnassanne tärkeitä. Onko siellä esimerkiksi paljon ylimääräistä tietoa vai onko tietoa tallennettu liian suppeasti.
Useimmassa yrityksessä tärkeimpiä yritystietoja ovat y-tunnus, verkkosivut, toimiala ja liikevaihto. Monille on myös tärkeää tietää potentiaalisten asiakkaiden toimipaikat, puhelinnumerot, henkilöstömäärä ja kasvuprosentti. Yritysten henkilöstön tärkeimmät tiedot yleisesti ovat nimi, sähköposti, puhelinnumero ja titteli. Monelle tärkeitä tietoja ovat myös LinkedIn profiili, (päättäjä)asema sekä paikkakunta.
Jotta myyjät tietävät uusia tietoja lisätessään täyttää toiminnallenne tärkeät tiedot, tehkää yksi tiedosto, johon kaikilla asiakasrajapinnassa työskentelevällä on helppo pääsy. Monissa CRM:ssä (kokemukseni mukaan Hubspotissa, Pipedrivessa ja Salesforcessa)on myös mahdollista tähdittää ne tiedot, jotka tulee täyttää uusia kontakteja lisättäessä.
automatisoi & integroi
Hyödynnä CRM:n automaatio-ominaisuuksia tehtäviin, joita tulee paljon toistettua
Moni myyjä toistaa päivän, viikkojen ja kuukausien ajan samoja toimintoja yksi kerrallaan, kun samaan aikaan niitä voisi monistaa ja automatisoida. Näitä ovat esimerkiksi samantyyppisten sähköpostien lähettäminen, uusien kontaktien lisääminen, potentiaalisten asiakkaiden kontaktilistan kerääminen sekä uusien kauppojen merkkaaminen.
| Tehtävä | Aika ilman automaatioita ja integraatiota | Aika automaation ja integraation avulla |
| 100 kontaktin prospektointi | 2-3 työpäivää | 5 minuuttia- 1 työpäivä |
| 100 sähköpostin lähettäminen | 1 työpäivä | 5 minuuttia |
| 100 kaupan lisääminen myyntiputkeen | 1 työpäivä | 5 minuuttia |
Jos esimerkiksi myyntiprosessinne etenee niin, että alkuun myyjänne prospektoi 100 ihannekohderyhmänne henkilöstöpäättäjää yksi kerrallaan, laittaa sähköpostin yksi kerrallaan ja lisää kaupan myyntiputkeenne yksi kerrallaan, menee siinä helposti kokonainen työviikko, ennen kuin myyjä voi alkaa kontaktoimaan prospekteja puhelimitse.
Yhtenäisen datan, valmiiksi kirjoitettujen sähköpostipohjien ja CRM automaatioiden avulla myyjän on mahdollista rakentaa yllä oleva kokonaisuus päivässä, jopa vähemmässä. Oman hyvin kerätyn datan avulla pystytte rakentamaan listat tiettyjen kriteerien (esim. Liikevaihto: yli 2M€, Toimiala: teknologia, Henkilön asema: henkilöstöpäättäjä) pohjalta muutamassa minuutissa.
Jos ette saa tämän avulla toivottua 100 kontaktin listaa kokoon, integraation avulla voitte esimerkiksi Vainusta tai Profinderista tuoda yhdellä klikkauksella uusia kontakteja järjestelmäänne versus, että myyjä lisää yksi yhteystieto kerrallaan tarvittavat tiedot yrityksestä ja kontaktista.
CRM automaatioiden, ainakin Hubspotin, avulla myyjä voi yhdellä klikkauksella ajastaa sähköpostin lähtemään näille sadalle kontaktille minuutissa. Samalla automaation avulla järjestelmä osaa lisätä kaupan myyntiputkeenne jokaisen kontaktin pohjalta sekä lisäämään mahdollisia tehtäviä muistuttamaan myyjää olemaan prospektiin yhteydessä, mikäli sähköpostiin ei reagoida.
tue & kouluta
Todista, miten myyjä hyötyy CRM:stä omassa työssään
Alkuun muutoksia tehdessä, tai mahdollisesti uusia järjestelmiä käyttöönottaessa, kohtaatte varmasti vastarintaa, koska totutut toimintatavat muuttuvat. Tämän vuoksi on tärkeää kuulla henkilöstöä ja heidän ajatuksiaan asioista, jotka ovat jo sillä hetkellä hyvin sekä mitä muutoksia olisi hyvä tuoda. He kuitenkin ovat niitä, jotka ymmärtävät oman roolinsa parhaiten.
Kun otetaan uusi järjestelmä käyttöön, on näillä yleensä sama tavoite: helpottaa ja nopeuttaa työssä onnistumiseen. Tätä on myös tärkeä muistaa viestiä prosessin aikana. Tämän vuoksi on tärkeää, että valitsette yhden henkilön järjestelmän omistajaksi, joka varmistaa järjestelmän sujuvan käyttöönoton tukemalla ja kouluttamalla muuta henkilöstöä. Kyseisen henkilön tulee myös ylläpitää ja kehittää tietoansa järjestelmään tulevista muutoksista ja näiden pohjalta päivittää toimintatapojanne. Ja edelleen myös tukea ja kouluttaa muuta henkilöstöä käytössä.
analysoi & kehitä
Paranna myyntiprosessia CRM:stä saatavan tiedon pohjalta
Kun olette alkaneet systemaattisesti toteuttaa uusia toimintatapoja arjessanne ja saamaan dataa asioista, jotka toimivat ja jotka eivät, on tärkeä säännöllisesti analysoida kerättyä tietoa. Itse järjestelmästä voitte tunnistaa muutokset myyntiprosessin muutoksista: onko pystytty kontaktoimaan enemmän potentiaalisia asiakkaita, onko tapaamisia saatu sovittua paremmin ja onko kauppoja voitettu useammin.
Kerätyn datan avulla teidän on helppo analysoida tulleita muutoksia ja miettiä, millaisilla toimenpiteillä teidän on mahdollista parantaa prosessianne entisestään. Onko esimerkiksi CRM:ssä lisäosia, joilla voitte vielä tehostaa prosessia tai onko järjestelmiä, jotka integroimalla lisäätte myyjien menestymistä.
Menestyvän CRM käytön mahdollistaa yhteinen näkemys sen tuomista eduista sekä halu tuoda ja ylläpitää sitä dataa, joka on tärkeää myyjien ja koko yrityksen menestykselle. Tämä varmistetaan sillä, että yrityksessänne on vähintään yksi järjestelmän omistaja, joka varmistaa yhdessä sovittujen ja toivottujen asioiden tapahtumisen sekä prosessin jatkuvan kehittämisen.
