Näin teet laadukasta ensikontaktointia – Osa 1 – Kohderyhmä
Mitä ensikontaktointi on? Miten kohderyhmä valitaan tähän? Miten valita oikeat kanavat ensikontaktointiin? Entä mikä on onnistuneen ensikontaktoinnin resepti? Tässä 3-osaisessa blogisarjassa avaamme, mitä kaikkea me Hummilla olemme oppineet ensikontaktoinnista!
Hummilla olemme toimineet asiakkaidemme kanssa pitkän aikaa ensikontaktoinnin parissa. Väitämme, että olemme oppineet tunnistamaan, mitkä asiat ensikontaktoinissa ovat tärkeitä sen onnistumisen kannalta. Tässä blogisarjassa kerromme, mitä me olemme oppineet ensikontaktoinnista!
Mitä ensikontaktointi tarkoittaa?
Ensikontaktointi lyhykäisyydessään tarkoittaa myynnissä myyjän ensimmäistä kontaktipistettä potentiaaliseen asiakkaaseen. Ensikontaktointi voi tapahtua puhelimen, sähköpostin, LinkedInin, alan messun tai tapahtuman kautta. Ensimmäisen kontaktipisteen kohdalla ei yleensä B2B-myynnissä ole vielä tarkoitus yrittää tehdä kauppaa, vaan herättää potentiaalisen asiakkaan kiinnostus ja luottamuksen rakentaminen. Onnistunutta ensikontaktointia voidaan tehdä eri kanavissa, mutta keskeistä niissä on miettiä tiettyjä kysymyksiä ennen toimimista, kuten mitä, kenelle ja miksi myydään? Kuka on oikea potentiaalinen asiakas, miten hänen ongelma pystytään ratkaisemaan ja missä kanavassa hän mieluiten haluaisi yhteydenottosi vastaanottaa.
Kohderyhmän valinta
Tiedätkö tunteen, kun vastaanotat puheluita, sähköposteja tai viestejä, jotka eivät resonoi sinua sitten lainkaan? Tässä kohtaa on yleensä ensikontaktoija tehnyt kohderyhmä määrityksen väärin. Jos lauot maileja tai puheluita väärille ihmisille, väärään aikaan, väärällä asialla et voi odottaa hyviä tuloksia. Huonosti validoidulla kohderyhmälistalla voidaan näennäisesti saada tuloksia ja liidejä saattaa sadella jopa valtavasti. Kuitenkin jos kohderyhmä ei ole mietitty, käytät helposti paljonkin aikaa sellaisiin tapauksiin, jotka eivät ole teille oikeasti kaupallisesti potentiaalisia.
Kohderyhmää on hyvä lähteä muodostamaan markkinalähtöisen ajattelun kautta. Käytännössä siis on hyvä pohtia, millaiset yritykset ovat teille parhaita asiakkaita ja ketkä päättävät palvelun tai tuotteen hankinnasta. On hyvä selvittää esimerkiksi, millä toimialoilla keskikaupat ovat suurimpia, millaisissa kaupoissa on suurimmat katteet ja millaisissa kaupoissa läpimenoajat ovat nopeimmat.
Ideaali asiakasprofiili
Ideaalin asiakasprofiilin eli ICP:n luomisessa pyritään määrittelemään mahdollisimman potentiaalinen asiakasyritys. Luodaan siis kuvitteellinen yritys, joka olisi kaikin puolin täydellinen asiakas teille. Käytännössä luultavasti yksikään yritys ei tule täyttämään kaikkia kuvitteellisen ihanneasiakkaan kriteerejä, mutta mitä enemmän kriteerejä yritys täyttää, sitä todennäköisemmin kyseessä on teille mainio asiakas.
ICP:n määrittelyssä keskeisintä on pohtia, mitä yhteistä on niillä organisaatioilla, joille te pystytte tuottamaan lisäarvoa. Näitä yhdistäviä tekijöitä voivat olla esimerkiksi yritysten koko, maantieteellinen sijainti tai vaikkapa käytössä olevat markkinoinnin työkalut. Yhdistävien tekijöiden avulla pystytte määrittelemään kriteereitä sille, millaisille yrityksille teidän olisi fiksua myydä.
Ostajapersoonat
Kun profiili sopivasta yrityksestä on saatu luotua, on tärkeää ottaa selvää vielä oikeista päättäjistä, eli määritellä ostajapersoonat.
Ostajapersoonien määrittelyssä on tärkeää ymmärtää, kuka tai ketkä tekevät päätökset myymäsi tuotteen tai palvelun osalta. Monesti päätöksentekoon osallistuu samasta organisaatioista useita päättäjiä, jolloin tärkeää on ottaa huomioon kaikki päätöksenteolle olennaiset roolit.
Ostajapersoonia voi lähteä selvittämään menneiden myyntiprosessien kautta. Olennaista on ymmärtää ostajia näiden työroolissa sekä niiden ulkopuolella. Mitä paremmin on tiedossa, millaisten asioiden kanssa ostajat painivat ja mikä heitä kiinnostaa, sitä tarkemmin pystyt muotoilemaan ensikontaktointiisi ostajia puhuttelevan kärjen.