Näin teet laadukasta ensikontaktointia – Osa 2 – Kanavat
Mitä ensikontaktointi on? Miten kohderyhmä valitaan tähän? Miten valita oikeat kanavat ensikontaktointiin? Entä mikä on onnistuneen ensikontaktoinnin resepti? Tässä 3-osaisessa blogisarjassa avaamme, mitä kaikkea me Hummilla olemme oppineet ensikontaktoinnista!
Viime ensikontaktoinnin blogissa avasimme, mitä ensikontaktointi tarkoittaa ja miten valita kohderyhmä oikein. Tällä kertaa kerromme tässä blogisarjan toisessa osassa ensikontaktoinnin kanavista ja miten valita oikea kanava yrityksellesi.
Oikean kanavan valinta
Kun olet määritellyt itsellesi ideaalin kohderyhmän, on aika siirtää katse ensikontaktoinnin kanavaan. Kanavan valintaan vaikuttaa moni asia, mutta ennen kaikkea se, missä kanavassa valitsemasi kohderyhmä on luontevinta tavoittaa. Valintaan vaikuttavia tekijöitä ovat lisäksi muun muassa kohderyhmäsi koko sekä oma myynnin tyylisi.
Listasimme tähän alas muutaman esimerkin ensikontaktoinnin kanavista plussineen ja miinuksineen.
Sähköposti
Sähköposti on varsin perinteinen tapa tehdä ensikontaktointia. Perinteisyydestään huolimatta sähköpostin osakkeet eivät ole olleet viime vuosina laskussa, vaan kanava toimii mainiosti myynnillisten keskustelujen avaamisessa.
Plussat ja miinukset:
+ Vahvasti työhön liittyvä kanava
+ Ei keskeytä työpäivää, vastaanottaja voi palata itselle sopivana hetkenä
+ Skaalautuu mukavasti isommallekin kohderyhmälle
+ Mahdollista ajastaa ja automatisoida
+ Follow uppaaminen helppoa ja vaivatonta
+ Mahdollistaa useamman päättäjän kontaktoinnin samasta yrityksestä helposti
– Kova kilpailu huomiosta, monet päättäjät saavat valtavasti sähköpostia
– Ei aina mahdollista niin nopeaa ja tehokasta etenemistä kuin vaikkapa puhelu
– Vaatii follow uppeja ollakseen tehokasta, ja näiden ylläpitäminen voi omin päin mennä äkkiä työlääksi
– Seuraavan stepin sopiminen on joskus työlästä, vaikka kiinnostusta olisi
Kenelle sopii?
Kaikille, joilla on riittävästi kohderyhmää sekä resursseja prospektoida päättäjien tiedot suurella volyymilla.
Puhelin
Ehkä kaikkein perinteisin tapa ottaa ensikontakti on legendaarinen kylmäsoitto. LinkedInin ja muidenkin kanavien useamman kerran vuodessa toistuva klassikkokeskustelu on “joko kylmäsoitto on kuollut”. Yksinkertaisin vastaus lienee, että laadukkaasti toteutettuna kylmäsoitto ei missään tapauksessa ole kuollut, mutta sokkona puhelinluettelon läpikäynti on maannut haudassa jo hyvän tovin.
Plussat ja miinukset:
+ Parhaimmillaan äärimmäisen tehokas tapa edistää myyntiä ja sopia suoraan tapaamisia
+ Mahdollisuus informoida potentiaalista asiakasta laajasti jo ensikontaktissa, jos tällä on sopiva hetki keskustelulle
+ Seuraavan stepin sopiminen on selkeää ja voidaan kalenteroida usein suoraan
+ Mahdollistaa myyjän persoonan tuomisen esiin
– Moni päättäjä kokee kylmäsoittamisen häiritseväksi, koska se katkaisee heidän työnsä
– Kaikki eivät vastaa tuntemattomien numeroiden soittoon koskaan
– Skaalautuu vaikkapa sähköpostia huonommin
Kenelle sopii?
Hyville ja luonteville soittajille. Toimijoille, joiden tuoma lisäarvo on helppo pitchata lyhyessäkin puhelussa. Niille, joiden kohderyhmä on sen kokoinen, että se on mahdollista käydä puhelimitse läpi kustannustehokkaasti.
Monikanavaisuus myynnissä
Nykyään myynnissä voi harvoin turvautua vain yhteen kanavaan. Ottamalla haltuun useamman kanavan onkin todennäköisempää herättää kaupallinen keskustelu ja luottamus. Monikanavaisuudessa on kyse potentiaalisten asiakkaiden kanssa vuorovaikuttamisesta useissa eri kanavissa. Tämä lisää asiakkaan tietoisuutta yrityksestä ja sen palveluista, sekä mahdollistaa keskustelun avaamisen ja ostamisen juuri siinä kanavassa ja juuri siihen aikaan, mikä asiakkaan kannalta on luontevin.
Monikanavaisuudessa on kyse potentiaalisten asiakkaiden kanssa vuorovaikuttamisesta useissa eri kanavissa.
Käytännön tasolla monikanavaisuus voi sisältää myyjän yhteydenottoja esimerkiksi puhelimitse, sähköpostilla ja sosiaalisessa mediassa. Samaan kokonaisuuteen kietoutuu myös markkinointi, joka tarjoaa jälleen uusia kanavia yhteydenottoon. Kanavien viidakossa onkin olennaista pitää huolta, että myynti ja markkinointi tukevat toisiaan riittävästi. Monikanavaisessa myynnissä on lisäksi tärkeää kiinnittää huomiota siihen, että jokainen kontaktipiste sopii valittuun kanavaan sekä tuottaa vastaanottajalle lisäarvoa.