Näin teet laadukasta ensikontaktointia – Osa 3 – Ensikontaktin resepti
Mitä ensikontaktointi on? Miten kohderyhmä valitaan tähän? Miten valita oikeat kanavat ensikontaktointiin? Entä mikä on onnistuneen ensikontaktoinnin resepti? Tässä 3-osaisessa blogisarjassa avaamme, mitä kaikkea me Hummilla olemme oppineet ensikontaktoinnista!
Tämän blogisarjan viimeisessä osiossa keskitytään leipomaan onnistununeen ensikontaktoinnin reseptiä – tai ainakin Hummin laadukasta ensikontaktoinnin reseptiä!
Onnistuneen ensikontaktin resepti
Kuten todettua, on ensikontaktoinnin kanavia monia. Tähän lukuun nostimme esiin vinkkejä ja parhaita käytäntöjä kylmäsähköpostiviestinnästä – niin omasta kokemuksestamme kuin eri kanavien erikoisasiantuntijoiltakin.
Vinkit kylmäsähköpostiin
Meillä on kattava kokemus kylmäsähköposteista, ja olemme keränneet matkalla monia hyviä vinkkejä toimivan sisällön kirjoittamiseksi.
Viestin pituus
Kirjassaan Predictable Revenue Aaron Ross esittelee oman sähköpostimallinsa. Kyseessä on hyvin napakka viesti. Kuten Rossin mallissa, mekin olemme todenneet napakan viestinnän toimivan, kun kyse on kylmäsähköpostista. Viestin pituus määrittää tärkeänä osana vastausaktiivisuutta. Lyhyt viesti on nopeampi lukea ja siihen on helpompi vastata. Jos siis saat saman asian muotoiltua lyhyemmäksi se kannattaa lähes poikkeuksetta.
Viestin personointi
Kylmäsähköposti ei ole markkinointimaili, vaan sillä pyritään henkilökohtaisuuteen. On siis tärkeää, että vastaanottaja kokee viestin lähettäjän haluavan oikeasti lähestyä juuri tätä.
Personointia voi tehdä esimerkiksi nostamalla esiin kontaktoitavien yritysten toimialalle spesifin haasteen. Personointia voi kokeilla myös vastaanottajan tittelin mukaan: HR-johtaja miettii työssään monesti eri asioita kuin IT-johtaja, vaikka sama tuote tai palvelu voi olla kummallekin kiinnostava.
Viestin ajankohtaisuus
Sähköpostikampanjat ovat yleensä myynnin taustalla rullaava prosessi. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että niitä ei kannattaisi päivittää aktiivisesti. Mikäli muussa myynnissä nousee esiin ajankohtaisia ongelmia, joihin teillä löytyy ratkaisuja, kannattaa näiden nostamista viestisisältöihin miettiä. Ajankohtaisuus tuo myös osaltaan henkilökohtaista fiilistä sen sijaan, että viesti olisi ympäri vuoden tismalleen samanlainen ja personoimaton. Muista myös, että jokaisen uuden kosketuspisteen pitäisi pystyä tuottamaan prospektille uutta lisäarvoa, ja ajankohtaisuuden tuominen viestiin tekee juuri tätä.
Otsikointi
Viestisi otsikko sekä ensimmäinen lause määrittävät pitkälti, avataanko viestisi. Näitä on siis tärkeä miettiä. Olemme todenneet, että lyhyt otsikko saa aikaiseksi paremman avausprosentin. Kuitenkin erilaiset sanavalinnat ja kulmat toimivat erilaisille kohderyhmille eri lailla, ja välillä pidempi otsikko voi olla parempi, jos sen avulla saadaan tuotua jokin hyvin kiinnostava kulma esille.
Otsikon on tärkeä kertoa todenmukaisesti viestisi aiheesta. Jos otsikko kertoo yhtä ja viesti toista, ei auta että kiinnostava otsikko saa vastaanottajan avaamaan viestin. On nimittäin hyvin vaikeaa antaa enää luotettavaa ja uskottavaa kuvaa itsestään, jos vastaanottaja ei saa viestiltä lainkaan sitä, mitä varten sen avasi.
Call to Action eli toimintakehotus
Myynnin kylmäkontaktoinnissa sähköpostin lähettämisen taustalla on lähes aina sama tavoite: myynnillisesti potentiaalisen keskusteluyhteyden avaaminen tavalla tai toisella. Sähköpostin kannalta ei ole väliä, miten haluat keskusteluyhteyden rakentaa, kunhan kommunikoit sen selkeästi. Mitä yksinkertaisemmin esität toiveesi, sitä helpompi prospektin on ymmärtää, mitä hänen toivotaan tekevän ja toiveen toteutuminen on yhden stepin lähempänä.
Selkeä toimintakehotus kertoo tismalleen, miten tahdot, että asiassa edetään, esimerkiksi: “Sopiiko, jos soitan sinulle iltapäivällä?” kertoo yksiselitteisesti, että haluat puhua puhelimessa vastaanottajan kanssa iltapäivällä tai “Kertoisitko, miten hoidatte myynnin alkupäätä tällä hetkellä?” kertoo, että haluat kuulla vastaanottajan myynnin tilanteesta lisää.
Toimintakehotus erottuu viestin seasta yleensä kysymysmerkin avulla ja onkin tyypillistä, että vastaanottaja skannaa viestin nopeasti läpi lukien vain kohdat, joissa on kysymysmerkki. Liian monen kysymyksen (myös retorisen) kysyminen samassa viestissä johtaa helposti vastaanottajan hämmentämiseen, sillä hän ei lopulta tiedä, mihin kysymykseen hänen toivotaan vastaavan. On siis suositeltavaa pitää kysymysten määrä minimissä ja kysyä vain niitä asioita, mihin oikeasti haluaa vastauksen.
Toimintakehotuksia on monen tasoisia, ja yksi matalimman kynnyksen call to actioneista on oikean henkilön tiedustelu. Oikean henkilön kysyminen käy järkeen, kun kampanjalla halutaan saada mahdollisimman paljon edes hieman positiivisia vastauksia. Käytännössä vastaukseksi saadaan tällöin oikean henkilön osoituksia, jotka eivät liideinä ole lämpimimmästä päästä, mutta auttavat keskustelun avaamisessa.
Kuitenkin kylmäsähköpostilla voidaan lähteä hakemaan myös lämpimämpiä liidejä, jolloin oikean henkilön kysymistä kannattaa lykätä, ja sen sijaan kysyä esimerkiksi soitto- tai tapaamisaikaa. Tämä aiheuttaa yleensä vastausprosentin laskun, mutta samalla liidien laadun nousun.
Lopuksi
Tässä 3-osaisessa ensikontaktoinnin blogisarjassa kerroimme, mitä kaikkea me olemme oppineet ensikontaktoinnista.
Kiinnostaako sinua kuulla lisää monikanavaisesta palvelustamme ensikontaktoinissa? Mikäli monikanavainen palvelu kuulostaa teille sopivalta myynnin tavalta, meidän myyjät käyvät aihetta mieluusti läpi teidän tilanteen näkökulmasta. Jätä yhteydenottopyyntö täällä, ja me palaamme asiaan pian!