3 syytä ulkoistaa SDR-funktio
Kansainvälisesti suuret ja nopeasti kasvaneet markkinajohtajat ovat jo pidempään vallanneet markkinoita kilpailijoitaan skaalautuvammin hyvin suunnitellun myynnin roolituksen avulla. Suomessakin on alettu hiljalleen ymmärtää myynnin roolituksen merkitys ja yksi tai useampi SDR (Sales Development Representative) löytyykin jo monesta B2B-myyntiorganisaatiosta.
SDR:n rooli yleisesti ja miksi sellainen kannattaa olla?
Lyhyesti avattuna SDR:n tehtävänä on toimia myyntiputken alkupään moottorina: prospektoida ja kontaktoida uusia asiakkaita ja luoda sieltä myyntimahdollisuuksia (opportunity). Hieman organisaatiosta riippuu se, kuinka pitkälle SDR:n roolissa keskusteluja viedään ennen kuin ne siirtyvät myyjien pöydälle.
Toimivan ja tehokkaan SDR-roolin hyödyt ovat myyntiprosessin kannalta merkittävät. Jos koko myyntiprosessi on yhden henkilön varassa, on hankala saada kokonaisuus pilkottua siten, että motivaatiota ja aktiivisuutta riittää sekä myynnin alkupään että loppupään toimintoihin. Parhaan lopputuloksen saavuttaa usein sillä, että myynnin alku- ja loppupään vastuut ovat eroteltu toisistaan.
Tämän roolin rakentaminen onnistuneesti on kuitenkin osoittautunut monelle organisaatiolle erittäin haastavaksi omin päin, ja tässä blogissa kerrotaan kolme keskeisintä syytä sille, miksi ulkoistaminen voisi olla kannattava vaihtoehto SDR-funktion rakentamiselle.
Miksi SDR kannattaisi ulkoistaa?
- Kustannukset
Aloitetaan siitä selkeimmästä, eli kustannuksista. Rekrytointi-, perehdytys-, koulutus- ja johtamiskulut ovat aina merkittävät, kun henkilöresurssia palkataan. SDR:n roolissa motivaatio on onnistumisen kannalta tärkein elementti ja motivaatio uudelta henkilöltä tässä hommassa loppuu usein nopeasti, jos ei ole kunnollisia työkaluja ja toimintamalleja. Eli onnistuminen vaatii esimerkiksi laadukkaat työkalut, järjestelmät, kontaktilistat, työtilat ja henkilöstöedut. Sanomattakin selvää, että nämä aiheuttavat myös merkittäviä kustannuksia.
Kun funktio ulkoistetaan kumppanille, joka hoitaa SDR:n keskeiset työtehtävät valmiiksi hiotulla prosessilla, muodostuu kiinteitä kuluja huomattavasti omaa rekrytointia vähemmän.
- Henkilöriski
Hyvän SDR:n löytäminen ja kouluttaminen on oikeasti aika hankalaa. Vielä hankalampaa on kuitenkin pitää hyvästä SDR:stä kiinni. Tähän rooliin hakeutuu usein myyntiuran alkuvaiheessa olevia nälkäisiä tekijöitä, jotka onnistumisia saatuaan lähtevät usein tavoittelemaan uusia haasteita ylemmistä myynnin tehtävistä jo melko nopealla aikataululla. Myynnin alkupää on liiketoimintasi yksi keskeisimmistä funktioista, ja koko liiketoiminta voi sakata nopeasti siitä syystä, että hyvä SDR vaihtaa maisemaa ja samantasoista tekijää ei löydetä tilalle.
Ulkoistamalla voi pienentää henkilöriskiä, sillä kumppaneilla on usein leveät harteet ja skaalautuvat prosessit tulosten tekemiseen, eikä homma ole yhden tekijän varassa. Ulkoistamalla sinun tulisi aina saada käyttöösi yhden henkilön sijasta kokonaisen tiimin juuri tähän myyntiprosessin vaiheeseen kehittynyt osaaminen.
- Tulokset
Fakta on, että myynnin rooleihin rekrytoiminen on vaikeaa, ja iso osa myynnin rekrytoinneista ei syystä tai toisesta onnistu toivotulla tavalla. Sama pätee myös SDR:n kohdalla. Luonnollisesti myös ulkoistamisesta on sekä onnistuneita että epäonnistuneita kokeiluita. Mikäli organinsaatiossanne ei ole aiemmin ollut SDR-funktiota ja valmiita prosesseja sekä kokemusta sen johtamisesta, niin parannat onnistumisen todennäköisyyttä huomattavasti ulkoistamalla.
Kun puhutaan myyntiprosessin alkupäästä ja uusien myyntikeskustelujen systemaattisesta avaamisesta, tulokset ovat monen tekijän summa. Liian usein SDR palkataan tilanteeseen, jossa organisaatio hänen ympärillään ei tuo riittävästi tukea onnistumiselle ja tulokset jäävät mataliksi.
Ulkoisella kumppanilla tulisi olla asiantuntemusta kohderyhmien määrittelystä ja ymmärryksestä, käytössään parhaat teknologiat ja monikanavainen prosessi, jossa puhelinkontaktointia tekevä henkilöresurssi on vain yksi palanen osana isompaa koneistoa.
Jos mietitte myyntiprosessin uudelleenorganisoimista yrityksessänne, on ehdottomasti järkevää panostaa SDR-funktioon. Ja jos mietitte SDR-funktiota, niin ulkoistaminen on vaihtoehto, joka kannattaa ilman muuta laskea läpi.
Miten Humm voi auttaa?
Hummilta saat SDR-funktion palveluna, jossa myyntiprosessinne alkupäästä ottaa vastuun tiimi, joka tuntee Suomen B2B-myynnin pelikentän kuin omat taskunsa. Meillä on kokemusta yli 250 suomalaisen yrityksen B2B-myynnin tehostamisesta ja sen pohjalta pystymme toimimaan dataohjautuvana, näkemyksellisenä ja tuloksekkaana kumppanina myyntiprosessin tehostamisessa. Käytössämme on markkinan parhaimmat teknologiat ja tehokkaaksi hiottu monikanavainen prosessi kohderyhmien tavoittamiseen.
Kaikki tämä pienemmällä kustannuksella, kuin mitä yhden hyvän SDR -henkilön sisäänajoon ja ylläpitoon tyypillisesti käytetään.
Voit varata tästä linkistä tapaamisajan kanssani, niin jutellaan aiheesta lisää.
Benjamin Niveri
Account Manager
Humm