Kun yksi myyntiviesti ei riitä
Myynnin ensikontaktoinnissa follow up -viestit ja systemaattisuus tuottavat tulosta.
B2B-myynnissä onnistuminen vaatii sitkeyttä ja kärsivällisyyttä, sillä vain pieni osa päättäjistä vastaa ensimmäiseen kylmään soittoon tai viestiin. Tämän vuoksi hyvä myyntikontaktointi vaatii useamman viestin tai muun tavoitteluyrityksen. Muistuttamalla itsestäsi ja asiastasi kasvatat merkittävästi mahdollisuuttasi vastauksen saamiseen ja siten kaupallisen keskustelun avaamiseen.
Muistutusviestit, tai follow up -viestit ovat siis kiistatta tärkeä osa B2B-myynnin alkupäätä. Mutta miten laatia toimivat follow upit?
1. Älä lannistu liian nopeasti
Muistutusviestejä tai -puheluita voi yleensä hyvillä mielin suunnitella ainakin kaksi. Kolmannen kontaktointiyrityksen jälkeen voi olla hyvä esimerkiksi vaihtaa kontaktoinnin kanavaa, mutta muistuttamista kannattaa varsinkin kaikista kiinnostavimpien kontaktien kohdalla jatkaa vielä ainakin jokusen viestin tai soiton verran.
Jos et ole varma, minkä kanavan lisäisit omaan follow up -repertuaariisi, kokosimme laajemmin tietoa eri kontaktoinnin kanavista sekä siitä, mikä niistä kannattaa valita uusimpaan oppaaseemme tänne.
Follow up -viestien osalta olemme sähköpostikampanjoissa todenneet, että välillä kolmannella viestillä saadaan jopa eniten positiivisia vastauksia, eivätkä negatiivisten tai vihaisten vastausten määrät nouse tässä kohtaa vielä merkittäviksi. Neljänteen viestiin taas saamme jo selvästi huonomman määrän vastauksia, vaikka närkästymistä ei vielä neljännenkään kohdalla tapahdu juurikaan.
2. Anna prospektille aikaa ajatella, mutta ei unohtaa
Muistutusten aikatauluttaminen on tasapainoilua, sillä liian pikainen muistutus saattaa tuntua hyökkäävältä, mutta liian myöhään aikataulutettu viesti tai puhelu ei enää toimi muistutuksena, sillä aiempi yhteydenotto on jo ehtinyt unohtua. Monesti yhteydenottoyritysten väliin kannattaa jättää ainakin pari päivää, mutta yli viikko on jo varsin pitkä aika.
3. Pidä muistutusten sävy kohteliaana
Muistutusviestejä tai -soittoja suunnitellessa on hyvä muistaa, että aiempi yhteydenottosi tuskin on ollut saapuessaan vastaanottajan päivän ainoa saati tärkein sähköposti tai puhelu. On siis täysin inhimillistä, jos siihen ei ole vastattu. Muistutuksen sävyssä on hyvä osoittaa ymmärrys, että välillä kaikkeen ei ehdi vastata, mutta myös tuoda esiin, että mielestäsi sinun asiaasi ehdottomasti kannattaa vastata.
+ Kontaktoi systemaattisesti kylmäksi jäänyttä kohderyhmää
Jotta varmistat kontaktointisi tehon, pidä huolta, että palaat systemaattisesti myös jo aiemmin koluamasi kohderyhmän pariin. Muutaman follow upin jälkeen on aivan ok unohtaa asia hetkeksi, mutta kylmäksi jääneen prospektin pariin kannattaa palata uudelleen esimerkiksi 4–6 kuukauden kuluttua aiemmasta kontaktoinnista.
Jotta pystyt ajoittamaan ja personoimaan lähestymisesi fiksusti, on tärkeää pitää kirjaa siitä, millaisia reaktioita sait viimeksi, kun lähestyit kyseistä firmaa.
Esimerkiksi sähköpostien maailmassa luokittelemme vastaukset sen mukaan, oliko vastaanottajalla huono aika asialle, oliko heillä käytössä jokin muu ratkaisu meidän tarjoamamme tuotteen tai palvelun sijasta vai eikö asia ollut kiinnostava jostain muusta syystä. Yksi ryhmä ovat tietenkin ne, ketkä eivät vastanneet edellisellä kierroksella viesteihimme lainkaan.
Kun aiemmin kontaktoidut yritykset on luokiteltu fiksusti, on seuraava lähestyminen mahdollista personoida paremmin. Tällöin kontaktointi on luontevaa sekä parhaimmillaan erittäin tuloksellista.
Yksityiskohtaisempi resepti myyntikontaktoinnissa onnistumiseen on kasattu meidän uusimpaan oppaaseen, jonka voit ladata maksutta täältä.
Jos haluat jutella juuri teille passelista myyntikontaktoinnin reseptistä, meidän myyjät vaihtavat mieluusti ajatuksia aiheesta. Jätä yhteydenottopyyntö täällä, ja myyjämme ovat sinuun yhteydessä!
