Kustannustehokas B2B-myyntiprosessi
Puutteet myyntiprosessissa ovat myrkkyä liiketoiminnalle. Ne aiheuttavat ylimääräisiä kustannuksia ja muodostavat pullonkauloja, jotka vaikeuttavat liiketoiminnan kasvua tai rajoittavat sen kannattavuutta. Todella moni myyntiorganisaatio on yliresursoitu, kun puutteita myyntiprosessissa on paikattu rekrytoimalla lisää myyjiä. Tässä blogitekstissä käsitellään keskeisimmät kustannustehokkaan myyntiprosessin elementit.
Kaikki lähtee kohderyhmästä
Kohderyhmälähtöisyys on kaikki kaikessa toimivan myyntiprosessin rakentamisessa. Ensin pitää ymmärtää kenelle myydään ja kuinka paljon näitä asiakkaita on omassa markkinassa, jotta voidaan asettaa myynnille realistiset tavoitteet ja strategia, jolla ne saavutetaan.
Myyntiä voisi monellakin saralla verrata kalastukseen. Hyvä kalastaja etsii vesistön, jossa kalaa on mahdollisimman paljon. Hän myös ymmärtää kohdesaaliin käyttäytymismalleja ja preferenssejä hyvin tarkasti peilaten vesistön yksilöllisiin ominaisuuksiin. Hän osaa ajatella kalan näkövinkkelistä esimerkiksi järven pohjan muotoja, veden sameutta ja lämpötiloja ja valita sen pohjalta parhaan kalastusmuodon, kellonajan ja vieheen.
Myynnissä kohderyhmäkin jakautuu useisiin “vesistöihin”. Mitä paremmin ymmärrät potentiaalisten asiakkaidesi ympäristöä heidän “vesistössään” ja mitkä ovat keskeisimmät tekijät juuri sinun myyntisi näkökulmasta (esim. Toimiala, yrityksen koko, sijainti tms.) sitä helpompi sinun on luoda tehokas ja toimiva myyntiprosessi.
Karsi turha manuaalinen työ
Suurin osa myynnin turhista kustannuksista ja pullonkauloista aiheutuu ylimääräisestä manuaalisesta työstä. Teknologiaa oikein hyödyntämällä voidaan automatisoida valtaosa manuaalisesta työstä esimerkiksi prospektoinnissa, sähköpostien lähettelyssä ja follow-uppaamisessa.
On totta, että käsin jokaisen yrityksen validointi ja hyperpersonoitu kohdentaminen myynnissä tuottaa prosentuaalisesti parhaan konversion, mutta tämä on järkevää ainoastaan, jos kohderyhmän koko on joitain kymmeniä yrityksiä.
Jotta isommasta kohderyhmästä saavutetaan paras mahdollinen tulos, tarvitaan riittävää ensikontaktoinnin volyymiä ja siihen ei ilman teknologian apua pystytä järkevän ajankäytön puitteissa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että volyymiä pitäisi tuottaa laadun kustannuksella, vaan kohderyhmää tulisi jakaa järkevän kokoisiin segmentteihin ja kohdentaa viestintää sen mukaan.
Kohderyhmä kannattaa jaotella myös asiakaspotentiaalin mukaan. Kohderyhmien priorisoinnissa 10-100-1000 ajattelumalli on hyväksi havaittu. Eli potentiaalisin asiakasjoukko, maks. joitain kymmeniä yrityksiä ovat niitä, joihin manuaalistakin työtä on järkevää käyttää enemmän keskustelujen avaamisessa. Keskimmäiseen kategoriaan kannattaa taas hieman vähemmän käyttää manuaalista työtä ja isomman massan alimmaiseen kategoriaan sitä ei kannata käyttää juuri lainkaan, vaan varmistaa että sieltä saadaan mahdollisimman iso osa ostovalmiista kysynnästä selville mahdollisimman kevyellä prosessilla.
Optimoi roolitus ja resurssi
Myynnin roolitus on keskeisessä asemassa tehokkaan prosessin kannalta. Useat alojensa johtavat yritykset ovat jo pidempään roolittaneet myynnin niin, että myyntiputken alkupäästä, kauppojen klousaamisesta ja asiakkuudenhoidosta vastaavat omat positiot.
Optimaalinen roolitus kuitenkin usein riippuu liiketoiminnan tavoitteista ja kohderyhmän koosta. Missään aktiivisesti uusia asiakkaita hakevissa organisaatioissa ei kuitenkaan kannata kaikkea hoitaa yhden roolin kautta, koska silloin systematiikka usein kärsii. On yleistä, että silloin kun sesonki on päällä ja tarjouksia täytyy tehdä paljon, jää vähemmän aikaa tehdä myynnin alkupään aktiviteetteja mikä näkyy myöhemmin pienempänä tarjouskantana sesongin ulkopuolella.
Usein asiantuntijoiden ja ratkaisumyyjien resurssi on myös rahallisesti arvokasta, jolloin tämän ohjaaminen kaikkein eniten hedelmää tuottaviin asioihin on tärkeää. Ei ole järkevää tuhlata asiantuntijamyyjän työaikaa kylmäsoitteluun.
Ulkoistamalla voit keskittyä ydinosaamiseen
Myyntiprosessin alkupään työvaiheiden ulkoistaminen on matalalla roikkuva hedelmä myyntiprosessin kehittämisessä. Tällöin saat käyttöösi kustannustehokkaan resurssin myyntisi tueksi, joka on vihkiytynyt juuri tähän myynnin osa-alueeseen ja pääset hyppäämään niin sanotusti valmiiseen pöytään ilman suuria omia alkuponnisteluita.
Ulkoistettu resurssi myyntiprosessissa tarjoaa myös mahdollisuuden muuttaa kiinteitä kuluja muuttuviksi, jotka skaalautuvat helpommin yrityksen liiketoiminnan mukana. On kuitenkin tärkeää kartoittaa huolellisesti myyntiprosessin nykytila ennen kuin päättää mitä ja miten lähteä ulkoistamaan.
Haluatko ottaa selvää yrityksesi myyntiprosessin tehostamisen mahdollisuuksista?
Voit varata asiantuntijamme kanssa maksuttoman myyntiprosessin nykytila-analyysin tästä.