Itseohjautuvat ostajat ja muuttunut myyntiprosessi – Mitä sinun tulee tietää
Nykyään B2B-ostajat tekevät suurimman osan tiedonhankinnastaan itse, ennen kuin he ottavat yhteyttä myyjään. Ja vaikka myyjä olisikin se, joka avaa pelin yhteydenotollaan on todennäköistä, että ostaja tutustuu itse yritykseen ennen päätöstä jutella myyjän kanssa enempää. Siitä huolimatta sovittujen myyntitapaamisten määrä on yhä suurimmassa osassa myyntiorganisaatioita tärkein mittari, jolla seurataan asiakashankinnan alkupäätä.
💡 Älä tuota potentiaaliselle asiakkaalle pettymystä juuri kun kiinnostus on herännyt
Tapaaminen on vain yksi tapa edistää ostoprosessia ja liian moni yritys yhä pakottaa potentiaalisen asiakkaan keskustelemaan myyjän kanssa vastentahtoisesti, koska prosessi ei tarjoa käytännössä muita vaihtoehtoja päästä eteenpäin. Liian usein myyntiprosessi on sidoksissa myyjään ja henkilökohtainen suhde myyjän kanssa ylikorostuu. Mikä onkaan itseohjautuvan ostajan intoa enemmän latistava asia kuin se, että verkkosivut eivät kerro mitään konkreettisia vastauksia hänen kysymyksiinsä ja vain yhteystietojen luovuttamista vastaan saa yhteyden myyjään? Tässä blogissa tullaan käsittelemään sitä, millainen on itseohjautuvaa ostoprosessia tukeva B2B-myynnin prosessi. Ensiksi alle muutama lähde taustoitukseksi.
Gartnerin mukaan jopa 45–50 % B2B-ostajien ajasta kuluu itsenäiseen tiedonhakuun, ja vain 17 % ajasta käytetään suoraan myyjien kanssa.
B2B-ostoprosessit ovat siirtyneet vahvasti digitaaliselle puolelle. Tutkimukset osoittavat, että ostajat käyttävät paljon aikaa digitaalisten sisältöjen, kuten blogien, oppaiden ja verkkosivujen parissa. LinkedInin mukaan nämä sisällöt voivat vaikuttaa ostopäätöksiin jopa enemmän kuin myyjien kanssa käydyt keskustelut.
B2B-ostoprosessissa yksi kontakti ei enää riitä varmistamaan kauppaa, sillä päätöksentekoon osallistuu useita sidosryhmiä. Harvard Business Review’n mukaan keskimäärin 6–10 henkilöä vaikuttaa ostoprosessiin ja tekee päätöksiä. Tämä tekee myyntiprosessista huomattavasti monimutkaisemman, koska jokaisella osapuolella on omat prioriteettinsa ja näkemyksensä siitä, mikä on paras ratkaisu.
Monet B2B-ostajat suhtautuvat skeptisesti myyjiin, mikä tekee myyntiprosessista entistä haastavampaa. Forresterin mukaan vain kolmasosa B2B-ostajista uskoo, että myyjät todella ymmärtävät heidän liiketoimintaansa ja tarpeitaan.
🌐 Monikanavainen ostajalähtöinen myynti- ja markkinointiprosessi
Moderni prosessi vaatii myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteistyötä, jossa kaikki ajattelevat samalla tavalla. Kaikilla yrityksillä on kohderyhmä, jossa suurin osa asiakkaista ei etsi aktiivisesti ratkaisua. Myynnin ja markkinoinnin tehtävä on tavoittaa oikeita kohderyhmiä mahdollisimman paljon ja ohjata eri vaiheessa olevia ostajia polulla eteenpäin.
Itseohjautuvat ostajat haluavat tutustua ratkaisuihin omaan tahtiinsa. Joillekin tapaaminen myyjän kanssa toimii jo varhaisessa vaiheessa prosessia, kun taas verkkosivut, sisällöt ja jopa chatbotit ovat isolle osalle luontevin tapa saada tietoa ja tehdä vertailua ilman, että heidän tarvitsee heti sitoutua keskusteluun myyjän kanssa.
Proaktiivista myyntityötä tämä ei kuitenkaan rajoita. Suorin tapa saada tietoa asiakkaan ostoprosessin vaiheesta on kontaktoida suoraan oikeaa päättäjää. Mutta outbound-myyntitoiminnan kannalta on tärkeää ymmärtää, että kaikilla kontaktoinneilla ei suinkaan ole järkevää hakea tapaamista. Tapaaminen kannattaa sopia vasta, kun voidaan todeta sen oikeasti tuovan asiakkaan ostoprosessille lisäarvoa, eikä vain siksi että se näyttää hyvältä myyjän aktiviteettitilastoissa.
Mutta tässä tullaankin siihen yleiseen sudenkuoppaan. Potentiaalinen asiakas ohjautuu kontaktoinnin kautta nettisivuille, mutta ne eivät puhuttele tai ota häntä vastaan riittävän kohdennetusti ja mielenkiinto lopahtaa. Eli vaihtoehdot ovat joko sovitaan tapaaminen tai prosessi tyssää tyystin ja sama kehä jatkuu, että myynti on vahvasti sidoksissa myyjän henkilökohtaiseen toimintaan. Vuorovaikutteinen verkkosivusto onkin erittäin tehokas tapa varmistaa, että potentiaalinen asiakas saa verkkosivulta juuri sitä tietoa mitä tuli sieltä etsimään.
Lue referenssitarina: Chatbotin ja chat-palvelun tuloksellinen yhteispeli.
🤝🏼 Kumppanisi itseohjautuvan B2B-ostajan aikakaudella
Kuluttajapuolella on jo itseisarvo, että digitaalisissa kanavissa saa hoidettua koko ostoprosessin alusta loppuun. Onkin varsin luontevaa, että tämä odotustaso siirtyy myös B2B-puolelle jatkuvasti enemmän ja enemmän. Monikaan peruste sille, että myyjä on välttämätön osa prosessia ei ole pesunkestävä vaan varmasti ratkaistavissa asiakaslähtöisen ajattelun kautta.
Jotta osataan toimia asiakaslähtöisesti, täytyy oma kohderyhmä tuntea ja siitä täytyy kerätä jatkuvasti dataa eri kohtaamispisteiden kautta. Hummin asiantuntijat auttavat mielellään kohderyhmien määrittelyssä, rajaamisessa ja kohdennetussa sisällöntuotannossa.
Hummin monikanavainen outbound-palvelu tarjoaa avaimet käteen mallilla myyntimahdollisuuksien avaamiseen ja edistämiseen prosessin, joissa tapaamiset eivät ole ainoa mittari, vaan kohderyhmästä saadaan irti paljon muutakin arvokasta dataa. Tarjoamamme vuorovaikutteiset ratkaisut verkkosivuston sisälle mahdollistaa verkkosivustovierailijoiden paremman konversion ostoprosessissa eteenpäin.
Haluatko keskustella tarkemmin myyntiprosessinne nykytilasta ja sen mahdollisista kehityskohdista?
Varaa keskusteluaika Tommi Kauppisen kanssa alla olevan linkin kautta, niin löydämme yhdessä parhaat tavat kehittää myyntiprosessia vastaamaan asiakkaiden muuttuneisiin odotuksiin.
Lue alta lisää kokemuksia onnistuneista myyntiprosessien alkupään ulkoistuksista:
Myyntiputki kuntoon Hummin avullla
Outboundin tehostamisella kolmannes enemmän liidejä kuin ennen
Myynnin tuella suunnataan työaika oikeisiin asioihin
